本日読了。
良書。科学営業の最新版。
商品の強みや特徴を売り込むのではなく、お客様を主語にして、営業主導で課題を見つけにいく。これは、ソリューション営業・コンサル営業の従来からの基本。
提案型商材のアウトバウンド営業は、商談受注率18%、コール受注率0.4%。新規事業立ち上げ時や、事業拡大を図る時期に実施する。営業方法は、その他、インバウンド営業（Webマーケティング等で機会を作る）、ソーシャル営業（人脈で機会を作る）、ABM（アカウントベースドマーケティング、特定のターゲット企業に絞って関係を築く）がある。
探客力。単なるリードではなく買うタイミングを明らかにしたSOL（Salse Oppotunity Lead）が必要。SOLを獲得するには電話でのコミュニケーションで本音を聞き出すことが必要。そのために、スマートアウトバウンド営業=PUSHでお客様に役立つ情報をプレゼントするGIVEモデル、を行う。
コンサルティング営業の極意。お客様はコンサルティングをされたいとは思っていない。前工程: リードセールス（購買意欲を引き上げる=課題を認識してもらう段階）と、後工程: コアセールス（お客様ごとに異なる課題に対して、解決策を示し受注に導く段階）で分ける。アウトバウンド営業では、リードセールスに注力する。
リードセールスのプロセス。アカウントプラン（仮設構築）、アプローチ（DiSCに沿ったコミュニケーション）、ファクトファインディング（課題を見つける → 現状-理想=問題、原因+示唆=課題）、オーダーコントロール（要件定義やグランドデザインの中で、提案とのギャップを埋める）。
コアセールスのプロセス。企画作成（提案書は起転承結、起:目指す姿→転:問題提起→承:原因となる課題→結:解決策。最大のブレーキは現状維持バイアス。選ばれない提案書を作るのはムダ。）、プレゼンテーション（プレゼン内でテストクロージングする、無料体験やデモは諸刃の剣）、クロージング。
購買後のカスタマーサクセスが、顧客エンゲージメントを高め、何かあったら最初に相談される。
