事例でわかる！実戦ＢｔｏＢマーケティング

先日読了。

事例でわかる！実戦ＢｔｏＢマーケティング　お客様に頼られる存在になるための戦略実行

とても良書。確かにBtoBのマーケティング本は少ない。
戦略BASiCSとは、戦場・競合Battlefield、独自資源Asset、強みStrength、顧客Customer、メッセージSelling message。
強みとはお客様が自社と競合を比較して自社を選択する理由（ベネフィット）。競合によって強みが変わる。独自資源を強みに転換する必要がある。強みが分かるには、提案書やカタログの主語をお客様にしよう。お客様のマーケティングを手伝うことで、お客様のお客様のベネフィットを作る。営業にはカタログだけでなく売り方のマニュアルも渡そう。