マンガでやさしくわかる法人営業

先日読了。

マンガでやさしくわかる法人営業

最新の考え方をマンガでわかりやすく説明。
法人営業の決めてはロジック。未決案件を仕分けて負け犬案件への営業をやめる。初回アプローチはつながりを示す。
提案の５つの要素。プラン（お客様の悩みを解決する計画）、商品やサービスの魅力（機能、コスト、サイズ、期間時期などから１〜２個）、提案背景（自社の商品やサービスで解決するストーリー）、コスト、購入後のイメージ。現場担当者とキーマンで２種類の提案書を作る。現場担当者は使いやすい、便利。決裁者にはコスト削減や逸失利益。
提案後のボトルネックの確認と解消。クロージングは最大限に早く。入金日に次の提案をする。